进入买方市场后，消费者选购商品时不仅限于质量、价格等方面了，因为他们的消费行为拥有了鲜明的价值主张。也就是说，现在的消费者个性特点突出，会自我评估、自我定位和自我决策，常常会问“我是谁？”、“我的喜好是什么？”、“我的品味怎么样？”、“我的身份／角色是？”......
如何能读懂消费者的需求，准确的接收到顾客传达的信息？要看人的消费心理，先要走进人的心理世界，本文从买卖双方的角度分析能驱动消费者行为的各种心理。
了解顾客基本心理类型和特点，首先洞悉目标顾客的消费主张
用几个问题来分析顾客消费的基本动机。
1.顾客需要做什么事情或需要什么产品？
2.为什么需要做这个事情或要这个产品？
3.此时最需要解决的困难是什么？
4.顾客对什么样的产品／服务感到满足？
通过问题，我们会知道顾客最本质的消费动机就是：找一种产品帮我解决一个问题。以买汽车为例。
第一个问题的答案是：顾客需要一辆汽车。
第二个问题的答案是：顾客需要有自由出行的交通工具，梦寐以求这款有品味的车，价格适中符合收入水平。
第三个问题的答案是：找一个离家近、服务周到、价格有活动的4S店。
第四个问题的答案是：好看、实用、价格适中。
顾客的每一个问题都是他的一个心理需求，顾客为什么选择一个产品主要来源于三种典型的心理：自我认同心理（注重商品质量、性能、价格等）、他人认同心理（希望得到社会人群的认同）、占便宜心理（希望得到额外的收获）。他们分别满足了顾客的实用性目标、虚荣性目标和性价比目标。
如何抓住顾客的心理特点
从买方角度出发，主要有哪些心理特点可以快速利用？如免费心理、从众心理、逆反心理等。
免费心理
免费对消费者来讲是“安全”的消费行为，因为直接避免了试错成本。但人都有中“互惠互利”的思想，以白占他人便宜为耻的心理，所以商家常用免费试吃／试用的策略去引导销售。
免费现在作为一种营销策略用得越来越深入，不只停留体现在产品的初级免费尝试，商家从多个体验入口构筑顾客对品牌的认知和感受，而这一切都是免费。顾客也在享受被商家全方位开放满足的体验服务，成为购买决策的一个因素。
常用的体验类型有：创造知觉体验的感官体验、愉悦顾客的娱乐体验、满足情感诉求的情感体验、满足审美需求的美学体验、促进顾客认知的思考体验、认同生活诉求的生活体验、参与公关活动的行动体验等。
从众心理
人容易受到众人的行为影响，而在选择上和他们趋同。顾客从众心理下随大流，基本不能保持独立性。所以我们经常能从营业员那里听到“我们xx产品卖得多好”、“谁谁谁都在我这买了xx”。
顾客对一个产品没有深入的了解时，看到他人的积极选择时，抵消了原有的疑惑心理。商家在从众心理的利用上，最重要的是制造热销环境、列举有说服力的老顾客、渲染好评等。
逆反心理
营业员越是推销的商品，你越是不想买，在超市推销日化商品区、药店经常能感受到。
“欲擒故纵”是针对顾客逆反心理有效的方法。有三个窍门：1.和顾客保持适当的距离，不过度热情或冷漠，做到真诚服务；2.刺激顾客的好奇心，讲产品的流行因素但不主动讲品牌名称；3.适度的激将，适当利用顾客的自尊心，激起对方不服输的情绪，比如这款产品一般是xx小区（高端小区）的人喜欢买。
促进顾客购买心理的策略
从卖家的角度，主动去引导顾客消费，可以利用消费者的饥饿心理、求新心理、搭配心理等。
饥饿心理
消费者对消费需求有一种强烈的期许，希望得到满足。商家利用“饥饿心理”作为营销策略时，就是制造供求关系不平衡的状态，以买方市场向卖方市场转换。
美国经济学家保罗·萨缪尔森有一个“幸福公式”：幸福=满足÷欲望。欲望一旦产生、放大时，为满足欲望得到幸福，就会产生消费。
饥饿营销与本身强有力的品牌相互支持，品牌让饥饿营销有让消费者等待的理由，饥饿营销让品牌产生更大的附加值。
求新心理
新鲜事物是消费者愿不竭余力去探索和尝试的一种心理，是一种需要被满足的好奇感。
古话说：穷则变，变则通，通则久。新鲜事物并不是都要是去发明，旧事物迭代创新也属于。有的顾客关注的是产品性能的迭代升级，有的顾客关注的是产品背后的品牌形象的与时俱进。就像新iphone发布时，有的顾客被新升级的性能所吸引、有的被新形象所吸引，而有的购买是被升级的产品名称最新化所自豪。
求新，让顾客不甘在旧产品上停留过久。如何求新的几点建议：1.产品系列化，就像电视剧都流行第几季了，顾客在求新的路上不断的被粉丝化；2.新旧并行，满足不同顾客在不同阶段的需求；3.推出新产品，适当满足原来横向未满足的需求，抓新一类顾客群。
搭配心理
消费者为了和新物品相匹配，会搭配更多的新物品。就如同买了一套网球运动衣，就希望再配一双网球鞋。
搭配心理在营销上就是激发消费者保持“完整”的心理，从而购买更多的商品。搭配营销典型的组合有三种：1.功能组合，功能各异又相互辅助的商品；2.格调组合，在风格、色彩、品质等方面和谐统一；3.捆绑组合，把不一定有直接关联的商品捆绑销售，主要体现促销价值。
如何打消消费者疑虑，促进交易，还需要把握的几种顾客心理。
好奇心理
对新生事物的敏感和兴趣是人性中非常重要的一部分，顾客对未知产品非常好奇，就容易产生购买冲动。营销中设置悬念，如“到底怎么回事”、“为什么会不一样”等顾客好奇点。
通常唤起消费者的好奇心，需要采用的方法有：1.巧妙提问，引起顾客关注；2.隐藏信息，不给顾客提供全部信息；3.提供新奇商品，激发顾客好奇心；4.利用趋同效用，引起顾客认同。
惰性心理
人在做某些事的时候能轻松则轻松，顾客不愿意耗费更多的时间和精力，否则会放弃交易。如现在注册一个商家app时，能点击就不输入文字已经成为趋势。
营销如何引导消费者的惰性思维，少让顾客做问答题，多做选择题，常用“二选一”的策略主导销售过程。
疑虑心理
人对未知的事物自然有疑虑和不安的感应。怕上当受骗，有的顾客对产品不信任，有的对销售人员不信任。
消除了疑虑，才能促成交易。通常顾客疑虑时，会有哪些反应？
顾客经常会说“我要考虑一下”、“太贵了”、“产品没怎么听说过”、“别的地方卖的便宜”...如果顾客考虑的是产品因素，可以多从体验的角度和顾客交流，也可以阐明一些附加值；如果顾客考虑的是价格因素，可以进行同价值物品比较。
围绕顾客的疑虑营销，需要提前准备好相关问题的回答方法，还要请顾客参与有些产品的演示体验，强化顾客的信心和勇气。
新营销谈产品的利益，更讲情感
当今虽然物资越来越丰富，但生活成本不断升高，“急需且有意义”的物品也并不一定能让顾客马上就买单，而顾客心理账户认为当前适合去持有才是最重要的。想要给顾客惊喜，就要具有同理心，站在顾客的立场，读懂顾客传递的心理信息。
申明：本文参考或引用了《顾客微心理》、《消费者行为学》著作中的某些观点。
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